产业勾地那些事儿

来源:    |     发布时间:2019-02-21 11:45:16     |     浏览次数:

勾地这个词,咋眼一看,不像是个好词,好像是要靠“勾引”去拿地。


勾地概念起源于香港。97年的金融风暴后,香港楼市进入低迷,开发商购地积极性受到严重打击,地价下跌严重,港府开始采用勾地制度,以避免在市场低潮期土地被贱卖。


所谓勾地就是在了解政府想法的基础上,结合公司的实际,在产业导入、产值、税收、项目规划指标、地价、开发建设等条件上进行“勾兑”。与政府达成一致意向后,对外则设置许多挂牌门槛,然后走一个公开程序获取土地。既满足了市场需求,又保证了拍卖成功率。


在内地,勾地是在2006年被首次提出,当年,国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》提出,“有条件地方,可以建立勾地制度”,并公开向社会征求意见。


不过,在后来执行的制度中,因为考虑到避免地方政府官员滥用勾地制度在住宅行业,而没有写入,但在工业土地上的转让上,是公开允许的。这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制:A:商业经营用地(包括住宅、商业及写字楼物业):招标、拍卖、挂牌出让;B:非经营性用地,如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。


所以勾地应该是地产开发商直接和政府“沟通”,达成一致,最终实现意向地块的定向出让,并不是什么“勾引”。


政府为什么需要勾地?


在当时的环境下,政府提出勾地制主要有三个方面的考虑。


1、城市建设规划和政绩角度


当前国家和地方政府的政绩考核,越来越看重产业发展情况。产商发展,首先需要一套可行的规划方案,这也是为什么有政府“骗方案”这种说笑。再者,产商发展不能是政府一厢情愿,更需要有人愿意配合。政府说,我希望这块地能建一个100米写字楼,然后有3家世界500强入驻,方案一出,没人响应就尴尬了。而前期政府通过与勾地方的恰聊沟通,达成意向承诺,引入产商项目,这是勾地制对于政府非常重要的一项意义。


2、希望招拍挂时有人托底,避免流拍


这种项目往往位置比较偏、地块面积大、周边配套不全、开发难度大。这类土地一方面容易流拍,另一方面政府也希望引进实力开发商,进行整体规划,完善配套设施。所以在土地的出让条件上,需要将一些中小企业排除在外。


3、加强市场了解,合理调控供地方案和计划


供求双方的接触有利于政府对市场需求的了解,从而更科学的进行土地调控,政府可以根据市场的反馈,合理的评估和确定出让底价,和出让条件,甚至调整下一年的供地计划。


竞买条件设定


勾地从一开始到最后,一定要对设置条件抱有极强的关注,必须置于首位,甚至让政府、合作伙伴不愉快也要坚持,设不了条件意味着你的活可能会白干。


设置条件分为前置竞买条件及后置建设要求两类。


前置竞买条件即竞买人报名资格,未达到资格或未提供相关材料无法报名,专门为开发商量身定制,是最强的排他手段,主要有以下几种方式。


1、要求竞买人必须具备已建成项目达到一定数量的营业额、纳税额、产值等经营业绩;


2、要求竞买人必须具备已建成项目达到特定规模或标准的营业规模(面积)、建筑规模、建筑高度等建筑业绩;


3、要求竞买人必须在行业协会、媒体公布的行业排名中达到名次,或提供特定品牌、特定企业愿意入驻的意向书(承诺书)等相关证明文件;


4、要求竞买人必须具有特定资质条件或提供乡镇(街道)、开发区(园区、产业集聚区)、行业主管部门等的相关准入证明文件;五是要求竞买人必须是上市公司、国有企业或本市、县(市、区)企业;六是其他具有影响公平、公正竞争的限制条件。


后置建设要求即约定了项目本身的建设内容,增加了开发难度,本身不具有显著的排他性,属于伤敌一千自损八百之策略。比如要求做多少酒店或商业、要配多少学校、约定自持比例、约定最小分割面积等。


开发商怎么勾地?


勾地项目,通常投资巨大需要长期持有运营而收益回报较弱,为引入这些项目,政府一般愿意在地价和关联的住宅开发用地上给予相应补偿,以补贴商产开发建设和经营亏损。


开发商在和政府勾地时,首先需要学会研读当地政府的当前诉求,把企业自身的优势资源和政府之所求做好契合链接,想政府之所想,急政府之所急。要和政府讲清楚,你拿这块地,对GDP、PMI、人均消费、第三产业和就业岗位有什么拉动?勾地其实就是一道等价平衡题,政府的诉求=地价+配套价值。说穿了,就是利用自身的配套价值来换取更低的地价,你的配套价值,在政府眼里越值钱,你就越能拿到低的地价。


说动了政府,就该开发商开条件了。在商言商,开发商的述求,无非就是四个点:地块大一点、地价低一点、报批快一点、利润高一点。


1、圈地范围大,尽量圈多一点的地,就算前两年能供的地只有几十亩,也要往大了去忽悠,饼要画的大,1万亩不嫌多。


2、地价肯定要低一点,如果地价高于市场价,何苦去勾地呢,所以地价是一个最敏感的商务条件,建议钉死在协议里,对于大盘项目,可以约定分批出让的土地价格先低后高,但是必须每期都低于市场价。


此外,付款条件好,一次拿地、分期付款+分块办证,是前几年各大型开发商做活大盘项目的不二法门,也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。


勾地的几个“坑”


在政府和企业的博弈与彼此真诚的忽悠里,只见过政府把企业忽悠倒闭的,没见过企业把政府忽悠死的。


鲜花下的陷阱——政府挖坑埋你的十朵金花:


1)把不具有开发价值的土地给你——你还把他当爷供着;2)土地不具备快速去化的条件——开盘后卖不出去,你叫他爸爸也没用;3)让你承担过重的配套投资(医院、学校、菜市场、小公园、绿化道路);4)土地价格上给得高;5)容积率和限价不给你让步;6)政府对片区单元的规划追求得很完美,往往是深坑;7)在产业上要求你投资过大——会让你把住宅赚来的利润,吃了后又吐出来;8)把只能做刚需的地方让你做改善做豪宅;9)土地权属纠纷(包括土地使用权历史遗留问题、青苗二次补偿)转交开发商代为解决;10)前任政府领导答应的事情,下一任领导不认账,让你怀疑上一届是不是“伪政府”。