产业地产如何拿地?

来源:    |     发布时间:2019-05-06 11:51:07     |     浏览次数:

上有利润要求,下有政府承诺,一二线城市拿不到地,三四线城市的地又不敢拿....


产业地产拿地怎么这么难?


产业地产拿地难,原因是多方面的。


首先,产业地产的拿地门槛较高。产业项目用地不同于住宅或者商业地产,价高者得,简单直接。园区拿地要和政府“讲故事”,首先你的名头要大、品牌要响,不说必须是行业龙头,起码也要有拿得出手的背景;其次,还要满足政府的各种要求,包括但不限于投资强度、产业、税收、优质企业等等。而且,就算这些条件都满足,一旦有实力更强或者与政府关系更为紧密的企业加入竞争,地你还是拿不下来。


第二,双线运作费用难以平衡。首先,在拿地之初,政府会对业主的自持比例进行约束,这部分自持的物业,业主只能自用或做长线经营,对资本和后续服务要求很高;同时,物业的销售和招商还要兼顾政府的要求,大企业还要政府点头。一方面要挣钱,一方面要满足政府要求,上限与底线之间,做整个开发和运营动作,包括各种费用控制,一个不小心,就挣不着钱了。


第三,政府更倾向“终端用户”。从笔者与政府的交往经验看,相比与传统开发商,政府更愿意把土地直接出让给企业。尤其是近两年经济环境不佳,包括华为、中兴、科大讯飞等一众高新技术龙头企业都在进行土地储备,后来便衍生出了中兴+万科、FF+恒大这样的“产业运营商+地产开发商”模式。


在哪儿拿地?


选址先选城,我们把城市分为五个梯队。


第一梯队:北京、上海、广州、深圳


“北上广深”是大陆经济实力最强的四座城市,拥有其他城市无可比拟的人才、资本和技术资源,在这些城市,几乎任何地块都能拿,唯一需要考虑的问题就是你究竟要讲一个怎样的故事?才能说服当地政府从牙缝里“抠出”一块地给你。


第二梯队:天津、重庆、成都、武汉、郑州、西安、南京、杭州、长沙、青岛、厦门、苏州、宁波、无锡、沈阳、大连


这些城市,或是国家中心城市、或是城市群核心城市,具有极高的战略地位和发展潜力,投资要求依然较高,对于开发商而言,只要位置稍微过得去,能拿到就是胜利,可能唯一需要注意的就是,这些城市或南或北,营商环境天差地别,甚至个别城市还是业内公认的民营产业地产“黑洞”,所以,地还是要拿,但与政府打交道,一定要谨慎。


第三梯队:其他省会、副省会城市、二线城市、以及区域性城市


第三梯队属于在本省内竞争力较强的城市,在这些城市拿地,主要竞争对手主要是一些“摊大饼”式的开发商,和一些大型企业的区域分公司,竞争压力相对区域中心城市会小很多,但相对投资失败的风险也会比较高。在这些城市做园区,必须要全面评估当地的产业基础、营商环境、开发运营成本、发展潜力等,再结合开发商在当地的产业基础和人脉资源,谨慎拿地,而且一定要拿核心区块的地。


第四梯队:其他高铁沿线/计划开通高铁城市


在笔者看来,只有(计划)开通高铁的城市,才不会被时代所抛弃,在这些城市投资,好处是政府的支持力度大,政策也优厚,坏处是风险更高,除了未知的社会环境和市场风险、宏观政策调整、政府换届等对项目的影响也远远超过大城市,所以,如果是当地数一数二的项目,可以在综合评价后适当考虑,其余项目不推荐做。


第五梯队:其余城市


除非战略需要,否则不做。


所,以选址其实上也是一个博弈的环节,大城市的政府比较强硬,要求也高,地价也贵,可一旦拿到土地,发展前景是很客观的;弱政府要招商,对你很热情,对你很支持,态度非常好,但项目做着做着很容易就死掉了。所以要在市场和政府之间找到一个平衡点,市场相对不错,政府相对支持,这才是最理想的项目,


如何获取意向土地?


土地获取环节,一般分为策划规划阶段和获取土地阶段,大多时候是先有想法,出一稿概念规划方案打动政府,再获取土地;当然也有时候是本来就有存量土地,或者是通过收购拿到土地,再做规划方案,所以严格意义上说,两者是不分先后的。


想做出一份打动地方政府的方案,我们要明白两个事情,1、政府要什么?;2、我们有什么?


政府想要的东西无非有三种,首先是产业相关,给你这块地,你能给当地带来什么产业?这个产业有多少附加值?能带来多少税收、多少就业?未来前景怎么样?能不能与当地现有资源相结合?这些是政府最为看重的东西;第二是品牌相关,一家有实力的企业、一个响亮的品牌,不仅是项目成功的保障,还会成为地方政府的门面和政绩;第三是规划相关,包括企业对整个项目的理解和规划,包括产业规划、发展目标、空间布局、功能规划、投资计划、形象设计、运营方案等等。


既然知道了政府想要的,下一步我们就是去包装项目以迎合政府的需求。产业相关方面,要做详细的产业规划和发展预测,要有理有据,再针对意向产业,梳理和拓展相关人才、资本、技术资源拿给政府看;自身品牌不够硬,可以考虑与行业龙头企业、或是在当地具有影响力的企业组建联合体,共同拿地;概念规划或项目策划,如果自身不具备该能力,建议聘请专业咨询规划机构。


同一时间,企业也要对土地进行信息收集和初步研判。其中,需要收集的内容应该包含目标土地的现状、规划设计的条件、周边配套情况、目标区域未来规划等,并对土地价值、开发成本、发展情况等进行初步的研判;发现项目有深入的必要,初步谈判也进行的顺利,那么再对土地进行更深一层次的判断,输出项目可行性研究报告,也就是概念规划及总体策划方案;如果这些都OK,再带着方案去找资金就好了。