如何与中介渠道合作

来源:    |     发布时间:2021-05-08 10:42:26     |     浏览次数:

导读:甲方与中介的相爱相杀...

做园区的朋友都知道,中介是园区获客最重要的渠道(甚至没有之一),尤其是在以租赁为导向的民营园区和写字楼,中介渠道往往占据了半壁江山。
但话说回来,园区和中介又是这个世界上最复杂的利益共同体,双方既为了相同的目标全力以赴,也要为各自的利益彼此斗智斗勇,有时甚至不惜搭上自己的信誉与名声。
所以,站在园区的角度,我们怎样与中介渠道合作,才能使这段关系更加稳固、和谐?

正文:

我们先搞清楚中介招商的优势在哪里。
第一个,也是最直接的优势——客户资源
一家甲方园区,无论你花多大的力气宣传,最终能覆盖的也只是极小部分的客户;另一方面,园区租赁又是标准的买方市场,大部分情况下,中介并不向客户收取佣金,免费(至少对客户而言是免费)为企业提供选址服务,所以很多没有选址渠道的企业也倾向于委托中介代理选址。
第二,中介的存在可以促进 / 加快成交
园区租赁通常是一场「零和游戏」,说直白点,在园区与客户的谈判中,一方的获利往往意味着另一方的损失。所以在很多谈判场景中,园区方会见人下菜、随意调价;而业主也会怀疑园区虚报价格,犹豫不定。这时中介便起到了「润滑剂」的作用,为了促成交易,当园区方报价过高时,中介会把租金压到一个合理的区间;而当客户对价格产生质疑时,中介又会站在园区一方,通过市场数据说服客户。
第三,中介可以减少招商人员的工作量
园区招商的渠道有很多(详见:《园区招商的23个渠道》),但其中绝大多数都以提供信息为主,项目的甄别、客户的跟进、谈判、签约等都需要园区来操办,招商人员经常应接不暇。而中介渠道则要省心许多,招商人员只需要配合第一次接待,下一次会面便是客户展现明确意向的时候,很大程度上解放了招商人员,以使其把更多的精力投入到其他渠道中。
第四,中介为园区拓宽了信息渠道
所谓「知己知彼,方能百战不殆」。园区招商,除了要清楚自己的优劣势,更要了解竞争对手的招商现状与经营策略,而中介渠道就是一个很好的了解市场信息的窗口。

那我们怎样和中介合作?

在园区在线(ID:YQZXGZH)看来,和中介合作,需把握以下八个要点。
1、选择靠谱的中介
由于中介这个行业门槛不高,很容易形成鱼龙混杂的局面,同一个品牌,不同的分公司、不同的业务员,素质与专业性千差万别。所以,选择一个靠谱的中介机构、一个靠谱的人极为关键。
园区在线(ID:YQZXGZH)认为,评判一个中介的专业性,可以从三个维度考量。
第一,行为举止是否规范
这一点是我们在与中介的接触中可以直观感受的,比如,一家机构,他们的踩盘、带看、谈判、签约是否有明确的分工?面对客户的疑问,中介人员能否清晰解答?中介服务流程、合同范本是否规范等等。这里并不是说不拘小节的人就一定不能合作,只是与规范的人交往,既轻松也安全。
第二,工作经验如何
经验很大程度上可以反映一名中介的工作能力。因为中介这个行业靠提成吃饭,没有能力的人肯定做不长久,如果一个人能坚持做很多年,必然有他独特的优势。
第三,客户评价如何
关于这一点,园区可以找同行的朋友或者他曾服务过的企业了解,以判断这个机构、或者这个人是否可靠。同样,中介也会有自己的小圈子,如果一家园区跳了单,那么这个圈子里的人基本都不会与之合作。
2、找尽可能多的中介合作
中介的服务模式是「多对多」,每名中介人员手里可能有不同的客户,同时,一名中介也不会专门只为一家园区服务。所以园区想获得更多的客户信息,必须以量取胜,去接触足够多的中介,和他们建立合作。
3、挖掘20个左右稳定的合作伙伴
在广泛拓展中介渠道的同时,招商人员也要从中选出20名左右匹配度高、可靠性强的中介,并与之建立长久稳定的合作关系,以维持园区招商的基本盘。因为市场行情好的时候,大家都一样,任何一名中介都有可能推项目给你;但当市场陷入低迷、佣金水涨船高,中介对园区的选择越来越挑剔,有几个稳定的合作伙伴便显得尤为重要。
4、无时无刻刷存在感
有科学研究显示,每1000名微信好友中,一个人有完整印象的不超过100人,而中介的微信好友更多,随随便便就达到5000人的上限。其中不乏很多园区同行,他们每天也在朋友圈里发广告、发动态。所以很多时候,虽然你的园区有房源、有佣金,但中介并不会第一时间想到你。
那么作为园区招商人员,想从这5000人中脱颖而出,让中介对你产生印象,客户来时能第一个想到你,就得不断在朋友圈去刷存在感,让每个人都知道,你这里有个不错的园区、有很多户型、成交有佣金...
5、让每分钱花得有价值
很多招商人员推介项目,直接把项目文案丢到几百人的大群里,顺手发一个均价几毛的红包,以为这样就能引起关注,结果往往收效甚微。
原因也不难理解,一是现在每个人都加了无数个群,根本不会守着看群发消息;另外大家对这种「红包开路」的广告模式已经厌倦,如果金额过低,还可能适得其反。所以,我们要么不花钱,要花钱就要花得有价值。如可以针对重点人群一对一发消息,附带一个个性化封面的小红包,以表示对中介人员的尊重或者重视;或者向公司申请带看红包,以调动中介的积极性等等。
6、讲明利益
我们在为别人办事时,总想从对方的口中知道自己能得到什么好处,那么对中介来讲也是一样的道理。比如我们给中介报价,租金3元/㎡/天,底价2.8元/㎡/天,那么中介一定会按照2.8元/㎡/天去谈,因为这样成交的概率最大;假如我们换一种说法:底价是2.8元/㎡/天,但这个价格是偏低的,如果你能多租0.5元,我们会额外给你XX佣金,这样中介便会更积极的去为园区争取利润。
7、不要试图打破规则
在同一商圈内,中介一般会有默认的潜规则。比如这个商圈的中介费就是半个月、或者一个月,在这个基础上可以增加,但不能减少。园区最好不要特立独行去改变这个规则,一定要变,也必须在事前讲好,否则,中介已经搞定了客户,这时候突然提出佣金打折,不但这单生意难成,以后的信誉都会大大折损。
8、备好资料
俗话说「工欲善其事,必先利其器」。很多时候并不是中介不想推你们的项目,而是项目与客户的需求不匹配,或者说中介本人都没有掌握项目的优势与亮点,更别提转介绍给客户了。所以,与中介合作,招商人员需要为其准备说辞,提供宣传资料,并定期举办渠道推荐会,互通有无。